作為一個領(lǐng)先的，勇于改革的工業(yè)自動化供應(yīng)商，西門子從一踏入中國市場開始，就不遺余力地致力于產(chǎn)品的本土化。如今，為了加強西門子與全球優(yōu)秀系統(tǒng)集成商在戰(zhàn)略層面上的合作，西門子又率先實施了SPP（Solution Partner Program）項目。
　

　　2008年11月10日，北京西門子自動化系統(tǒng)方案合作伙伴峰會隆重舉行，同時首批16家西門子SPP成員正式授牌。
　

　　西門子會為所有的SPP成員提供培訓(xùn)、交流和認(rèn)證合作支持；這些系統(tǒng)集成商們能為用戶提供定制化、面向未來應(yīng)用的最新產(chǎn)品和技術(shù)；這極大的增強了西門子整個價值鏈的競爭力，使西門子徹底的從標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)變成完整解決方案提供商。
　

　　為了更深入的了解西門子這一項目的具體內(nèi)容和戰(zhàn)略意義，我們采訪了西門子（中國）有限公司工業(yè)自動化與驅(qū)動技術(shù)集團高級副總裁Thomas Schmid先生和AS&SE部門總經(jīng)理斐德思先生。

　　中國工控網(wǎng)：我們知道西門子已經(jīng)開始開展“Solution Partner Program” （SPP）項目，請問西門子選擇這些合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
　　西門子：西門子選擇SPP伙伴會考慮兩方面的因素：
　　相對于工廠自動化而言，過程自動化領(lǐng)域的客戶更需要有系統(tǒng)集成商來幫助他們整合整個系統(tǒng)，因此我們在選擇系統(tǒng)集成商的時候，會偏重流程領(lǐng)域，以幫助提高市場占有率。另外我們也會關(guān)注可再生能源、工業(yè)安全等新興行業(yè)。
　　另一方面是行業(yè)背景和經(jīng)驗。我們只選擇在相關(guān)行業(yè)具備相當(dāng)實力和地位的伙伴。

　　中國工控網(wǎng)：西門子會針對這個“Solution Partner Program” （SPP）改變自己的銷售模式么？
　　西門子：西門子希望系統(tǒng)和產(chǎn)品能轉(zhuǎn)化為客戶可以直接使用的解決方案，因此需要強大的合作伙伴。
　　目前，在中國已經(jīng)16家合作伙伴已經(jīng)簽約成為西門子的“Solution Partner”。這些合作伙伴來自不同的領(lǐng)域。但是僅僅依靠這些合作伙伴來覆蓋如此廣大的中國市場，還是遠遠不夠的。同時也正因為市場廣大，我們沒有看到任何潛在的內(nèi)部競爭的可能性。這很令人欣慰。

　　中國工控網(wǎng)：傳統(tǒng)的FA領(lǐng)域自動化解決方案包括PLC、HMI、變頻器、伺服等產(chǎn)品。我們知道西門子有不同的部門負(fù)責(zé)不同產(chǎn)品的銷售，彼此的渠道是獨立。請問西門子推行解決方案后，這些部門之間將如何配合呢？
　　西門子：首先，我想說西門子還是一個整體。要想成功，我們必須用整個全集成自動化的理念來武裝自己。這是我們的優(yōu)勢。同時我們也確實需要一個整體的團隊來幫助我們的解決伙伴。在接下來的幾個月中，會看到領(lǐng)域內(nèi)的部門間越來越多的合作。在德國，我們已經(jīng)做得非常好了，我想在中國，我們也會取得飛速的發(fā)展。

　　中國工控網(wǎng)：解決方案現(xiàn)在是自動化領(lǐng)域非常流行的概念，很多公司都推出了包含解決方案的理念或戰(zhàn)略，請問西門子的解決方案有什么獨特之處？
　　西門子：首先我們率先簽下這些創(chuàng)立解決方案體系的合作伙伴。另外在提供解決方案方面，我們很有優(yōu)勢。
　　我們這個SPP項目是在全球范圍內(nèi)開展的，在南美洲、歐洲，都在進行。這種技術(shù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，可以使企業(yè)得到全球化的支持和服務(wù)，能為合作伙伴的國際化提供便利。當(dāng)這些公司走向國際市場的時候，在名片上打上西門子合作伙伴的標(biāo)識對他們是很有幫助的。只有當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)是那個標(biāo)識是他們可以信賴的企業(yè)的時候，他們才會坐下來談生意。
　　一些國際投資家來中國進行產(chǎn)品投資，同時也從西門子內(nèi)部尋求合格的解決方案合作者，這樣他們才能信賴這些解決方案。
　　我們對西門子在德國運用的理念充滿信心，同時也對中國市場的前景保持樂觀的態(tài)度。我們不僅僅在工業(yè)自動化領(lǐng)域已經(jīng)獲得龍頭老大的地位。在流程領(lǐng)域，西門子在化工行業(yè)和食品行業(yè)也取得了相當(dāng)不錯的成績。這些成就可以給競爭對手造成不小的壓力。
　　這是個雙贏的合作，我們向Solution Partner提供產(chǎn)品并教導(dǎo)他們?nèi)绾问褂卯a(chǎn)品，他們因此掌握了更深層次的專業(yè)技能。

　　在嚴(yán)峻的經(jīng)濟形勢下，Thomas Schmid先生被任命為西門子（中國）有限公司工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域工業(yè)自動化和驅(qū)動技術(shù)集團的副總裁，對于今后的發(fā)展，他的態(tài)度是樂觀的。他認(rèn)為，短期來看，市場壓力其實并沒有那么大，如果進行工業(yè)改革和經(jīng)濟重組，任何的發(fā)展趨勢都是可以逆轉(zhuǎn)的；長期來看，在接下來的數(shù)十年中，中國的制造工業(yè)仍富有競爭力，機會擺在那，中國不應(yīng)該錯過，如果把握的好，對中國來說，這種經(jīng)濟危機也會轉(zhuǎn)化為機遇，對西門子也是如此。

后記：
　　SPP項目使得中國的系統(tǒng)集成商有機會參與國際競爭，提供與時俱進的自動化和驅(qū)動技術(shù)，提高設(shè)備的生產(chǎn)效率和優(yōu)化系統(tǒng)配置。還能將西門子長期積累的集成經(jīng)驗、流程和操作知識結(jié)合到系統(tǒng)集成的日常工作當(dāng)中，使得系統(tǒng)集成商為用戶提供更新的體驗、更高的價值和更好的服務(wù)。 這一項目，是西門子保持其領(lǐng)先地位的創(chuàng)新，也是西門子和系統(tǒng)集成商之間一項雙贏的合作，因此，我們有理由期待著西門子和其Solution Partner們給我們帶來更多的輝煌……